Por que tantas empresas investem em marketing digital, mas ainda assim não alcançam resultados?
A resposta está em um erro comum que afeta 99% dos CNPJs ativos no Brasil: a falta de estruturação estratégica antes da execução.
Segundo o Sebrae (2025), apenas 37,9% das empresas brasileiras sobrevivem após cinco anos. As principais causas são planejamento deficiente, foco em ações isoladas e desconhecimento de indicadores básicos.
Este guia mostra como estruturar o marketing da sua empresa de forma profissional.
Primeiro, abordamos os fundamentos do planejamento estratégico. Em seguida, mostramos como executar ações que trazem resultados mensuráveis.
Seja você MEI, micro, pequena ou média empresa, este conteúdo é para você.
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O conteúdo deste artigo foi tema do videocast Estúdio ODS 17, com Rodrigo de Oliveira, CEO e fundador da Rod Livera Soluções.
Por que estruturar o marketing é essencial para o sucesso do seu negócio
Eu, Rodrigo de Oliveira — CEO e fundador da Rod Livera Soluções — trabalho com planejamento estratégico de marketing para pequenas e médias empresas. E venho observando um padrão constante: muitos empresários focam somente na execução. Ou seja, investem em tráfego pago, redes sociais e sites, sem antes fazer o essencial.
E o que é esse essencial? É entender quem você é, onde está e para onde deseja ir.
A realidade das micro, pequenas e médias empresas brasileiras é de fato bastante desafiadora. Muitas se concentram na entrega do produto ou serviço e, ao mesmo tempo, negligenciam áreas-chave como marketing, RH e até finanças. Como consequência, essa falta de estruturação é facilmente percebida – tanto pelo mercado quanto pelo cliente.
Estruturar o marketing não é uma questão de luxo ou “bom ter”. É uma estratégia de sobrevivência. Empresas que dedicam tempo ao planejamento antes de executar geram resultados superiores. Além disso, elas conseguem identificar seus diferenciais competitivos, compreender seu público em profundidade e usar recursos de modo mais inteligente.
Entendendo as necessidades de marketing segundo o porte da sua empresa
Antes de estruturar o marketing, é vital reconhecer uma verdade simples: cada porte empresarial tem uma realidade e necessidades distintas. Por isso, não existe uma “receita de bolo” que atenda igualmente um MEI e uma grande empresa.
MEI (Microempreendedor Individual)
O MEI fatura até R$ 81 mil por ano e, normalmente, é comandado por uma única pessoa que vende, atende e produz. Por exemplo: em Guarulhos, há cerca de 100 000 MEIs ativos. Nesse cenário, a maior barreira é ultrapassar o teto de faturamento. E o gargalo mais comum? Não saber o que fazer. A facilidade de uso das ferramentas digitais vira uma armadilha quando não há planejamento prévio.
Microempresa (ME)
A microempresa pode faturar até R$ 360 mil por ano. Já conta com um pouco mais de recurso financeiro e estrutura em comparação ao MEI. Também pode contratar entre 9 e 19 funcionários, dependendo da atividade. Nesse caso, os desafios se elevam: é preciso profissionalizar processos, definir indicadores de desempenho e estruturar uma operação de marketing que não dependa somente do dono.
Pequena e Média Empresa
Empresas de pequeno porte faturam entre R$ 360 mil e R$ 4,8 milhões anuais. Já as médias empresas ultrapassam esse valor. Para esses portes, a estrutura de marketing deve ser mais robusta: incluir equipes dedicadas, processos documentados e ferramentas de automação. Além disso, e talvez o mais importante, exigir um planejamento estratégico que conecte marketing aos objetivos globais do negócio.
Os 5 erros mais comuns ao estruturar o marketing (e como evitá-los)
Erro 1: Não Definir Metas de Marketing Claras
Um dos maiores erros que pequenas empresas cometem é não definir metas de marketing claras e mensuráveis. Sem objetivos específicos, torna-se impossível medir o sucesso ou tomar decisões informadas.
Como evitar? Utilize a metodologia SMART para definir metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazos definidos. Por exemplo, em vez de “aumentar vendas”, defina “aumentar o faturamento mensal em 20% nos próximos 6 meses através de campanhas de marketing digital direcionadas”.
Erro 2: Não segmentar a sua base de clientes
Não compreender profundamente o público-alvo leva a campanhas de marketing ineficazes e desperdício de recursos. Você não pode tratar sua base como um segmento único. Ou seja, é preciso entender aspectos demográficos, comportamentais e motivacionais de compra.
Como evitar? Realize pesquisas completas para identificar as necessidades, preferências e pontos fracos do seu cliente ideal. Entenda quem compra pelo preço, quem compra pela qualidade e quem prioriza prazo de entrega, por exemplo.
Erro 3: Focar Apenas na Execução, Ignorando o Planejamento
O mercado atual olha muito para a execução. Roda campanha de tráfego pago. Cria perfil nas redes sociais. Desenvolve site. Mas o mais importante vem antes. É entender quem você é e onde sua empresa está.
Como evitar? Antes de executar qualquer ação, responda perguntas fundamentais. O setor da minha empresa está em crescimento ou declínio? Quem é o principal público do meu produto? Por que meu cliente compra de mim e não da concorrência?
Erro 4: Não Conhecer os Indicadores Básicos do Negócio
Rodrigo de Oliveira destaca perguntas essenciais. Muitos empresários não sabem respondê-las: Qual é o seu ticket médio? Qual a sua taxa de conversão? Quanto você investe em marketing?
Como evitar: Estabeleça o controle de indicadores-chave desde o início. Portanto, monitore:
- Ticket Médio: Valor total de vendas dividido pelo número de transações
- Taxa de Conversão: (Número de conversões / Total de contatos) x 100
- Custo de Aquisição de Cliente (CAC): Quanto você gasta para conquistar cada novo cliente
Erro 5: Mensagens de Marketing Confusas ou Genéricas
Mensagens confusas ou genéricas falham em captar a atenção do público. Consequentemente, não comunicam o valor real do produto ou serviço. Isso gera ruído no mercado. Você se torna “mais um em milhares falando mais do mesmo”.
Como evitar? Desenvolva mensagens claras, específicas e persuasivas. Elas devem ressoar com seu público ideal. Além disso, destaque os benefícios únicos da sua oferta. Use técnicas de copywriting focadas em benefícios, não apenas em características.
Passo a passo para estruturar o marketing da sua empresa
- Analise o contexto
Entenda o setor, a concorrência direta e indireta, quanto o setor faturou recentemente, as projeções de faturamento para os próximos anos e a sua posição atual.
Use a matriz SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) para mapear onde pode evoluir.
- Segmente a sua base de clientes e defina seu público-alvo
Aprofunde-se em dados comportamentais e psicográficos. Exemplo: “Meu cliente ideal busca praticidade, confia em recomendações e valoriza atendimento rápido.”
- Estabeleça metas e indicadores de performance essenciais
Exemplos:
- Aumentar faturamento em 25% em 12 meses
- Reduzir CAC em 15%
- Gerar 500 novos leads por mês
- Posicionamento e proposta de valor
Explique claramente:
- Que problema sua empresa resolve
- Por que o cliente deve escolher você
- Qual é sua promessa de valor única
- Estratégias e táticas
Combine marketing de conteúdo, tráfego pago, email marketing e parcerias estratégicas.
Integre ações de curto e médio prazo.
- Mensure resultados
Implemente um sistema de mensuração com KPIs claros:
- Tráfego: visitas, origem e taxa de rejeição
- Conversão: leads, custo por aquisição
- Receita: ticket médio, ROI, LTV
- Relacionamento: NPS, taxa de retenção
- Execute, monitore e otimize
Estruturar é um processo contínuo.
Revise resultados mensalmente, teste novas abordagens e ajuste estratégias.
Segundo a nossa experiência atendendo PMEs do Brasil, a estruturação completa leva de 6 a 12 meses, ou seja, o tempo ideal para criar maturidade e autonomia em marketing.
“A empresa só cresce até o limite da consciência do seu fundador.”
Aprender com grandes empresas (sem copiar)
Empresas de sucesso seguem fundamentos sólidos: planejamento, mensuração e execução disciplinada. Você não precisa replicar campanhas milionárias, mas pode aplicar os mesmos princípios.
Planeje, mensure e otimize. Independentemente do tamanho do seu negócio.
Estruturação de marketing: seu diferencial competitivo
De acordo com a McKinsey (2025), empresas com processos estruturados de marketing crescem 70% mais rápido que as demais.
A estruturação oferece vantagens como:
- Maior eficiência no uso de recursos
- Decisões baseadas em dados
- Posicionamento claro e diferenciado
- Escalabilidade sustentável
- Maior taxa de sobrevivência
Conheça as oportunidades e os riscos das PMEs que mais crescem no Brasil.
Como a Rod Livera Soluções estrutura o marketing de PMEs
A Rod Livera Soluções atua com metodologia proprietária de planejamento estratégico de marketing. O objetivo é estruturar antes de executar, definindo o que fazer, como fazer e o que medir.
O processo envolve:
- Diagnóstico estratégico
- Planejamento de marketing
- Plano tático-operacional
- Acompanhamento e capacitação
Em 6 a 12 meses, o cliente desenvolve autonomia e know-how de gestão de marketing, reduzindo dependência externa e aumentando performance.
“Antes de perseguir um resultado, é preciso entender qual é o resultado que se deseja alcançar.”
Estruturar o marketing não é luxo. É sobrevivência. A taxa de mortalidade empresarial no Brasil chega a 62,1% em cinco anos. Empresas que planejam crescem, duram e geram lucro sustentável.
O caminho não está em táticas isoladas, mas em entender onde você está, onde quer chegar e como vai medir o percurso. Isso requer tempo, disciplina e visão estratégica.
A Rod Livera Soluções ajuda pequenas e médias empresas a alcançar essa maturidade. Entre em contato e descubra como transformar o marketing do seu negócio em um sistema de crescimento previsível.
rodrigo@rodlivera.com.br
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